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2022年09月26日

デジタルとリアルを組み合わせた新たな体験を

全社方針　DX：社員インタビュー

東急リバブル（株）「銀座サロン」では、DXを活用した分譲マンションの集約型販売拠点として、モデルルームを設置しない新築受託販売を展開しています。先進的な不動産販売に挑戦する担当者の二人が、新しい価値創造への取り組みについて語りました。

（左から）※所属・役職は取材当時
東急リバブル（株）アセット事業本部営業統括部戦略営業部部長　中田将行
東急リバブル（株）アセット事業本部事業推進部事業企画グループ係長代理　山口東真

営業・販売手法を変革し先進的な不動産販売に挑戦

中田：2022年5月、「東急リバブル・銀座サロン」をオープンしました。モデルルームを設置せず、室内空間を体感できるバーチャルシアターや大型スクリーンを備えたコミュニティスペース、タッチ式モニターの物件検索スペースなど、開放的な空間で気軽に見学できる新しい住まい選びの場です。

山口：銀座サロンが生まれたきっかけは、2019年度に開催した本部内の新規事業・業域拡大ワークショップで、「デジタル技術を活用した拠点販売プロジェクト」が発起されたことでした。ウェビナーやオンライン商談が当たり前となった今、住まい選びにおいても、お客さまの都合の良いタイミングで情報を収集し、多くの物件から選びたいというニーズが高まっています。こうした変化に対応するには、従来のように各拠点での集客に注力した販売から、ひとつの拠点で複数物件をリアルに体感できる販売への転換が必要だと考えました。また、モデルルームが不要になることで、廃棄物の削減や事業主さまのコスト削減が期待できます。プロジェクトを進めるなかでは、VR販売や非対面接客など、従来と異なる手法への不安も浮上しました。しかし、営業メンバーから「モデルルームがなくても販売可能！」という力強いアドバイスもあり、本部内で「まずはトライしてみよう」という思いを共有しました。その結果、銀座サロンという実績につながったのだと思います。

中田：銀座サロンで初めて販売を手がけた「ルジェンテ駒込六義園リビオレゾン」では、VRモデルに関するお客さまアンケートで「とても評価する・評価する」が全体の84%を占め、ご来場者からも肯定的なご意見をいただきました。第1期の販売結果も目標通り進捗しています。

さらなるDX活用によって新築受託販売のスタンダードに

山口：銀座サロンのもうひとつの特徴が、AIアバターの活用です。AIアバターは、予約確認や担当者の呼び出しのほか、接客担当として物件情報の説明をしながらお客さまの質問や要望にも回答します。現在、営業担当に代わって無人接客が実現できるかを検証中です。

中田：そのほかにも、銀座サロンの多様な機能を進化させることで、お客さまに対するワンストップの情報提供を実現し、他社との差別化を図りながら新築受託販売のスタンダードをめざします。将来的には、新築部門から流通部門への送客ハブという新しい仕組みを確立することも可能なはずです。今後は、DXを通じて創出された時間を有効活用し、より付加価値の高いサービスを企画・提供するなど、お客さま満足度の向上に取り組んでいきます。